Lori McDonald est la fondatrice et PDG de Brilliance, une société de développement de commerce électronique B2B de premier plan. Depuis février, elle est également propriétaire d’un fabricant de produits alimentaires spécialisés appelé Norsland Lefse.

Pourquoi un responsable de développement Web très occupé achèterait-il un producteur en vente directe aux consommateurs ? Je lui ai posé cette question plus en détail lors de notre récente conversation. L’intégralité de l’audio est intégrée ci-dessous. La transcription a été modifiée pour plus de clarté et de longueur.

Kerry Murdock : Vous êtes le PDG d’une société leader dans le développement du commerce électronique. Pourquoi acquérir un fabricant de produits alimentaires ?

Lori McDonald : Nous nous spécialisons dans la collaboration avec les fabricants et distributeurs du marché intermédiaire. Nous avons acheté une petite entreprise de fabrication pour diversifier notre façon de gagner de l’argent et pour mieux comprendre nos clients.

Ce fut une formidable expérience d’apprentissage pour moi et l’équipe Brilliance. Nous ne faisons que commencer.

L’entreprise s’appelle Norsland Lefse. Elle est plus petite que nos clients cibles en matière de développement, mais elle apporte néanmoins un aperçu et une empathie sur ce que vivent nos clients au quotidien. Nous avons conclu l’accord en février 2024.

Murdock : Parlez-nous de Norsland.

McDonald : Norsland Lefse est un fabricant et distributeur d’aliments spécialisés de 40 ans basé à Rushford, dans le Minnesota. Notre produit principal est le Lefse, un pain plat norvégien semblable à une tortilla à base de pommes de terre.

Nous fabriquons également des chips Uffda!, un produit frit et croustillant de Lefse. Nous revendons également d’autres produits norvégiens et scandinaves.

Norsland compte environ 20 employés. La plupart travaillent à temps partiel. Nous réalisons un chiffre d’affaires annuel d’un peu plus d’un million de dollars sur 270 références. La majorité de nos ventes se font sur Amazon. Nous disposons également d’un site de commerce électronique en ligne, NorslandLefse.com.

L’entreprise était suffisamment petite pour que nous puissions nous le permettre, avec des revenus provenant du commerce électronique.

Murdock : Expédier de la nourriture semble compliqué.

McDonald : Ce fut une autre expérience enrichissante ! La plupart de nos produits sont périssables. Lefse est périssable, nous n’ajoutons pas de conservateurs, comme d’autres produits. Nous les stockons dans des congélateurs et des réfrigérateurs. Nous expédions la plupart des commandes par FedEx 2Day avec des blocs réfrigérants. La rapidité d’expédition et l’efficacité opérationnelle sont essentielles.

Murdock : Vous êtes un expert des plateformes de commerce électronique et des systèmes back-end. Quelle est la configuration de Norsland ?

McDonald : Nous n’avons pas beaucoup de technologie en place, mais cela arrive. Nous synchronisons manuellement les stocks et les commandes sur Amazon. Nous utilisons XPS Ship pour gérer les expéditions ; il s’intègre à Amazon.

Nous avons transféré notre site de commerce électronique de Wix vers BigCommerce, un partenaire de Brilliance. Nous avons terminé la migration en seulement trois mois. Cela nous a donné de nombreuses nouvelles fonctionnalités. Nous avons également repensé le site et l’avons adapté aux appareils mobiles.

L’équipe Brilliance s’est occupée du travail de refonte et de conception. J’étais du côté du client, ce qui était amusant et instructif. J’étais le client.

Nous progressons, mais nous avons encore une longue liste de choses à faire.

Murdock : Quelles sont les surprises jusqu’à présent ?

McDonald : Nous avons tout de suite fait une étude de rentabilité des produits sur Amazon. Nous perdions de l’argent sur certains articles. J’ai appris à quel point il est facile de perdre de l’argent sur Amazon sans s’en rendre compte.

Nous recevons beaucoup plus de commandes sur Amazon que sur notre propre site. Augmenter les ventes directement sur NorslandLefse.com a été un objectif dès le premier jour. Les marges sont meilleures, mais la mise en œuvre est difficile. Cela a également été une révélation.

Nos clients chez Brilliance peuvent avoir des milliers de références. Chez Norsland, nous n’en avons que 270. Je mesure maintenant la complexité de la gestion des marges pour de nombreux articles sur différents canaux.

Je suis également plus conscient des tâches et des composants opérationnels quotidiens des commerçants. Nous pouvons avoir des pannes d’équipement, une rotation du personnel, des problèmes d’inventaire, des augmentations de prix des fournisseurs… tant de choses se produisent. Chez Brilliance, en travaillant avec les clients, nous considérons que notre travail est important. Mais je vois maintenant que nos clients ont beaucoup plus de soucis à se faire.

Murdock : Vous avez fait allusion à des projets et à des objectifs. Pourriez-vous en évoquer quelques-uns ?

McDonald : Nous ne cherchons pas à élargir notre gamme de produits. D’une certaine manière, moins c’est plus. Nos deux produits phares sont nos chips Lefse et Uffda!. Nous devons nous assurer de les commercialiser et de les vendre correctement. Nous pourrions proposer un abonnement Lefse pour que les gens puissent commander et se faire livrer toute l’année.

Nous avons collaboré dès le début avec Ox Optimal, une agence de marketing numérique. Brilliance se concentre sur la construction et la conception technique d’un site. Ox Optimal fournit une expertise en marketing par e-mail et en publicités Facebook et Google.

Murdock : Nous avons hâte de suivre vos progrès. Comment les auditeurs peuvent-ils vous contacter ou acheter du Lefse ?

McDonald : BrillianceWeb.com est notre société de développement. Norsland Lefse travaille chez NorslandLefse.com. Je suis sur LinkedIn.